Push o Pull? Quina és la millor estratègia per atraure clients

Camino entre els concorreguts i cèntrics carrers d’una coneguda ciutat, abarrotats de restaurants a ple rendiment. Se m’apropa un senyor vestit de gala amb la carta d’un restaurant a la mà i em convida a una copa de vi, sempre que em decideixi a entrar al seu local i demanar-me algun dels plats de la seva carta.

Declino l’oferta i com ja m’ha entrat la gana decideixo buscar per internet algun restaurant on serveixin l’especialitat local. Sense una intenció clara, vaig a parar a un vídeo d’una pàgina generalista on el cuiner d’un restaurant ensenya com fa el seu plat estrella.

Les dues són situacions reals, i probablement tots les hem viscut alguna vegada. La primera d’elles és una estratègia de venda al públic de les que anomenem PUSH, i que com el seu nom indica busca empènyer al comprador potencial a què compri el nostre producte. És una estratègia a curt termini, una crida a l’acció que busca la reacció immediata del comprador.

Sovint pot ser interpretada com una acció invasiva, per tant és bo no abusar d’ella. Pel seu caràcter directe, és la més adequada quan estem en època promocional, ja sigui per rebaixes, per tancar bé el trimestre o perquè volem desfer-nos d’estocs. En el cas exposat era una estratègia a llarg termini, però clarament dirigida al turista, que per tant la viu com a puntual.

L’objectiu de la segona estratègia de comunicació, anomenada PULL, és atraure el comprador generant interès ja no només pels nostres productes, sinó per tot allò que li expliquem al consumidor potencial. Es tracta de generar i/o compartir continguts que tinguin a veure amb la nostra empresa, el nostre àmbit de negoci o fins i tot amb com som nosaltres mateixos.

És aquesta segona una estratègia a llarg termini, que busca generar empatia i un lligam emocional que ens facin ser els primers de la llista quan el client decideixi comprar un dels productes o serveis que nosaltres oferim.

Tant Push com Pull poden ser bones estratègies de comunicació, sempre que siguin utilitzades correctament. Quina és la millor depèn de cada situació, i per això els experts són sempre un bon recurs a qui recórrer per prendre la decisió més encertada. En tot cas, la combinació acostuma a donar molt bons resultats: Pull crea no només notorietat, sinó també empatia amb la marca, i la seva combinació amb campanyes Push fa que la decisió de compra s’acceleri en moments puntuals.

Buscar el millor mix per al nostre negoci és clau per maximitzar la rendibilitat de les comunicacions: més inversió no implica necessàriament major benefici i cal que estudiem el nostre cas concret per tal d’optimitzar els recursos i augmentar l’eficàcia comunicativa.

Camino entre las concurridas y céntricas calles de una conocida ciudad, abarrotadas de restaurantes a pleno rendimiento. Se me acerca un señor vestido de gala con la carta de un restaurante en la mano y me invita a una copa de vino, siempre que me decida a entrar a su local y pedirme alguno de los platos de su carta.

Declino la oferta y como ya me ha entrado el apetito decido buscar por internet algún restaurante donde sirvan la especialidad local. Sin una intención clara, voy a parar a un vídeo de una página generalista en el que el cocinero de un restaurante enseña cómo hace su plato estrella.

Las dos situaciones son reales, y probablemente todos las hemos vivido alguna vez. La primera de ellas es una estrategia de venta al público de las que denominamos PUSH, y que como su nombre indica busca empujar al comprador potencial a que compre nuestro producto. Es una estrategia a corto plazo, una llamada a la acción que busca la reacción inmediata del comprador.

A menudo puede ser interpretada como una acción invasiva, por lo que es bueno no abusar de ella. Por su carácter directo, es la más adecuada cuando estamos en época promocional, ya sea por rebajas, para cerrar bien el trimestre o porque queremos deshacernos de stocks. En el caso expuesto era una estrategia a largo plazo, pero claramente dirigida al turista, que por lo tanto la vive como puntual.

El objetivo de la segunda estrategia de comunicación, denominada PULL, es atraer el comprador generando interés ya no solo por nuestros productos, sino por todo aquello que le explicamos al consumidor potencial. Se trata de generar y/o compartir contenidos que tengan que ver con nuestra empresa, nuestro ámbito de negocio o incluso con cómo somos nosotros mismos.

Es esta segunda una estrategia a largo plazo, que busca generar empatía y un vínculo emocional que nos hagan ser los primeros de la lista cuando el cliente decida comprar uno de los productos o servicios que nosotros ofrecemos.

Tanto Push como Pull pueden ser buenas estrategias de comunicación, siempre que sean utilizadas correctamente. Cuál es la mejor depende de cada situación, y por eso los expertos son siempre un buen recurso a quien recurrir para tomar la decisión más acertada. En todo caso, la combinación acostumbra a dar muy buenos resultados: Pull crea no solo notoriedad, sino también empatía con la marca, y su combinación con campañas Push hace que la decisión de compra se acelere en momentos puntuales.

Buscar el mejor mix para nuestro negocio es clave para maximizar la rentabilidad de las comunicaciones: más inversión no implica necesariamente mayor beneficio y hace falta que estudiemos nuestro caso concreto para optimizar los recursos y aumentar la eficacia comunicativa.